Argument för den tredje mannen – Argumentering

I kapitalvaruindustrin händer det sällan att inköparen ensam fattar besluten. För det mesta tillkallas förhandlingspartner från andra avdelningar. Medan inköparen i första hand ser på pris/prestations – förhållandet, bedömer medarbetare från andra grenar inom företaget (t ex ekonomichef, säkerhetsingenjör eller verkmästare) ditt erbjudande mera från sin egen synvinkel. Du måste framföra målinriktade argument, som går hem hos den ”tredje mannen”.

Ekonomichefen är intresserad av frågor som t ex långsiktig finansiering, kapital förräntning, inköps- och underhållskostnader. Säg: ”De mångfaldiga användningsmöjligheterna garanterar att anläggningen amorterar sig redan inom tre år”.

Verkmästaren, som är ansvarig för underhållet av anläggningen, sätter värde på kortast möjliga leveranstider för reervdelar vilket garanterar anläggningens driftberedskap. Säg: ”Vi garanterar dig att leveransen av reservdelar sker inom 12 timmar.”

Den medarbetare, som är ansvarig för kvalitetskontrollen hos kundföretaget, är mest intresserad av dina produkters kvalitet: Säg: ”Varje del av vår anläggning genomgår sju kvalitetskontroller. Dessa kontroller garanterar minimum av underhåll i drift.”

Säkerhetsingenjören ser till att säkerhetsföreskrifterna följs. Argumentera så här: ”Vår bandsågsautomat motsvarar de strängaste kraven på säkerhet. Den automatiska styrningen ökar säkerheten för personalen som kommer att märka en tydlig skillnad.

Verkmästaren har hand om utbildning och insatser bland personalen. ”Den enkla användningen och de logiska skötselanvisningarna minskar inarbetningstiden från 3 dagar till 3 timmar”.

Vårt råd: Ta fram ett eller två ”måttsydda” argument för varje medarbetare, som agerar som den ”tredje mannen” på kundföretaget.