Ibland ger du kunden underlag under förhandlingen, som han ska se på; prospekt, kataloger, testresultat, statistiska uppgifter, brevkopior, foton, diagram. Låter du kunden få tid och lugn för att se noga på materialet?
De flesta säljare – som alla andra människor i en jämförbar situation – börjar, så snart kunden har kastat en första blick på underlaget, att fälla kommentarer och på det sättet förhindra ett koncentrerat studium av informationerna. Framläggandet av materialet blir därigenom ett meningslöst handlande.
När du har lagt fram åskådningsmaterial för kunden, så var tyst, tills kunden själv åter börjar samtalet och på det sättet signalerar att han läst allt eller inte vill läsa längre.
Det är praktiskt om du har en kopia av materialet, så att du utan ett störande fram- och tillbakaräckande kan tala med kunden om texten.