Bagatellisering – Invändningsbehandling

Så blockerar säljaren samtalet

Framgång vid säljsamtal är framförallt beroende av att säljaren riktar in sig på kunderna. Kan han inte det, så råkar samtalet snart in i en återvändsgränd.

Här följer några exempel på de vanligaste samtalsbarriärerna, som säljaren bygger upp:

Bagatellisering

Kunden: ”Jag känner mig uppskörtad vid servicen och underhållet av materialen.”

Säljaren: ”När du väl har lärt dig, så blir det en bagatell att sköta om och underhålla materielen.”

Utfrågning

Kunden: ”Jag har problem med min säljpersonal.”

Säljaren: ”Varför det? Har dina anställda givit sig iväg? Hur många då?”

Tolkning

Kunden: ”Jag är missnöjd med nuvarande affärsläge.”

Säljaren: ”Ja, den billiga importen från Sydostasien ger många affärsmän huvudvärk.”

Inte ta på allvar

Kunden: ”Min omsättning är 12% lägre än förra året.”

Säljaren: ”Det är inte något att oroa sig för, konjunkturen slår snabbt om igen.”

Motpåstående

Kunden: ”Det tycks, som om du erbjuder en bra produkt, men när det gäller kundtjänsten i ditt företag, så har jag dåliga erfarenheter.”

Säljaren: ”Vad säger du, vårt företag utmärker sig just genom sin goda service.”

Dessa barriärer leder till, att kunden sluter sig. Han känner sig inte accepterad.