Förhandlingsavbrott – Förhandlingsteknik

Förhandlingarna pågick under lång tid. Kunden krävde villkor, som du inte kunde acceptera. Då avbröt kunden förhandlingarna och förklarade dem strandade.

En ledande amerikansk säljtränare, erfaren också i diplomatiska tjänster, skriver om detta problem:

”Ett förhandlingsavbrott betyder inte att ordern har gått förlorad. Det är en vanlig taktik i alla förhandlingar att låtsas avbryta en förhandling. Motståndaren skall göras ”mjuk”. Kunden spekulerar på att säljaren nu förebrår sig själv och gör de hittills förvägrade eftergifterna.

Det är dock vanligtvis ett misstag. Kunden (som den politiska motståndaren) har nämligen i regel inget alternativ vid tidpunkten för förhandlingsavbrottet. Om nu säljaren inte kommer tillbaka med de önskade eftergifterna, råkar kunden i bryderi. Nu söker han efter en möjlighet att ta upp förhandlingarna igen utan att tappa ansiktet.

Säljaren bör förhindra att denna för kunden pinsamma situation uppstår genom att själv ta kontakt med kunden igen efter en lämplig tidsperiod. Det är en konst att hitta rätt tidpunkt: om du hör av dig för tidigt, kan kunden misstänka svaghet, om du tar kontakt för sent, kan detta få kunden att välja ett sämre alternativ – av stolthet.

När kunden ger sig in i förhandlingarna på nytt, kan man vara säker om hans kompromissberedskap.

Låt dig därför inte tvingas till oacceptabla eftergifter av en kund, som hotar med att avbryta förhandlingarna. Dessutom bör du se till att ingen räddhågad chef förlorar nerverna och förstör dina strategiska planer.