Försäljningsavslut genom suggestion

Det finns i princip två metoder för att förmedla en bestämd åsikt till kunden:

Argumentation och Suggestion.

Argumentationen vill övertyga. Suggestionen vill övertala.

Då ingen kund bestämmer sig rent rationellt, utan också alltid känsloengagerat, så finns det inte heller någon rent argumentativ förhandling. Det finns alltid en mer eller mindre stor andel sugges­tion inblandad.

Uppslagsboken definierar: ”Suggestion = påverkan på tanke-, känslo- och viljeförloppet, som leder till oprövat övertagande av övertygelser, värdeföreställningar och förhållningssätt.”

Med vilka instrument arbetar suggestionen?

Den verkar genom säljarens auktoritet. När du verkar vara fackmässigt kompetent, informerad och erfaren, så är kundens beredvillighet att tro på dina argument större. Visa inte bara kompetens, förtig inte heller din utbildning, dina kvalifikationer, din utvecklingsgång.

Den verkar genom intensiteten i ditt tal, ditt uppträdande, ditt kroppsspråk. När du talar klart och precist, med välljudande, fast röst, engagerat och accentuerat genom lämpliga gester och mimik, så märker kunden, att du står med hela din person bakom dina argument. Din entusiasm höjer din trovärdighet.

Den verkar genom upprepning av de för kunden viktigaste argumenten. I den första fasen av förhandlingen måste du lägga märke till, vilka argument, som gör det starkaste intrycket på kunden.

Dessa argument måste du upprepa flera gånger med olika formuleringar, så att kunden inte glömmer dem och så att de blir det bestämda kriteriet för hans beslut.

De säljare som är kompetenta och har bra balans mellan auktoritet och dominans, har också de bästa förutsättningarna att påverka andra. Var dock klar över skillnaden mellan auktoritet och auktoritär. Auktoritet är förmågan att få sina idéer accepterade medan dominans är förmågan att driva sina idéer. Dominansen får inte ligga så högt att man upplevs dominant och heller inte så lågt att man blir eftergiven.