Hur många fördelar ska betonas i ett säljsamtal? – Argumentering

Anta att ditt erbjudande innehåller tio väsentliga fördelar för kunden. Ska du framställa alla tio fördelarna eller bara några stycken?

Det rätta svaret lyder: Kombinera båda metoderna.

Problemet:

Om du nu bara vill förklara enstaka fördelar – t.ex. produktfördelar – så uppstår frågan: Vilka? Vilka fördelar gör det starkaste intrycket på kunden?

Du är hänvisad till förmodanden. Ditt val kan vara felaktigt. Om det är så, arbetar du med fel argument. Det är en säker väg till misslyckande.

Å andra sidan:

Om du förklarar alla fördelar på samma sätt och lika utförligt, så får de ändamålsenliga och de icke ändamålsenliga argumenten samma tyngd.

Du framhåller alltså återigen fördelar, som kunden inte sätter värde på. Du förlorar tid. Du prövar kundens tålamod. Du kommer inte närmare ordern.

Lösningen:

Du räknar kort upp alla tio fördelarna. På var och en använder du två meningar. Du iakttar vilka fördelar som gör intryck på kunden. Där hans intresse har väckts, ställer han troligen frågor.

Du besvarar frågorna kort och anmärker: ”Jag ska gå ännu utförligare in på den här punkten.” Du slutför presentationen av dina tio fördelar. När du är färdig, har kunden tillkännagivit, var han ser nyttan för sig själv. På dessa fördelar stöder du nu en mer grundlig försäljningsargumentation.

Glöm inte att en utförlig behovsanalys underlättar kundens motivation för att köpa!