Lova en personlig vinst
Säljframgång bygger på många faktorer. Dessa har noga undersökts av USA-professorerna Thomas W Leigh och Patrick F McGraw (“Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnell: A Script-Theoretic Investigation”, Journal of Marketing).
De amerikanska forskarna bad en mängd toppsäljare att skriva upp alla aktiviteter de ägnade sig åt före och under ett säljbesök.
De upptäckte att man kunde skilja mellan tre besökstyper:
1. Förstagångsbesök 2. Andragångsbesök 3. Stamkundsbesök
Uppräkningen som följer visar hur framgångsrika säljare går tillväga (procentsatsen anger hur många av de tillfrågade som nämnt aktiviteten).
1. Förstagångsbesök hos en potentiell ny kund
Planeringsarbete före besöket
- skaffar info om kundens behov och mål 84%
- studerar rapporter om kunden 48%
- tar fram uppgifter om kundföretagets storlek 28%
- bedömer potentialen 20%
- beställer tid 20%
- tar reda på namn på beslutsfattare 32%
- frågar ut kolleger som känner kunden 36%
- identifierar beslutsfattare 52%
- ber andra kunder om information 44%
- ber kundtjänsten om information 20%
- tar reda på om kunden tillhör en koncern 24%
- skaffar information om kundens soliditet 40%
- tar reda på vilka kundens huvudprodukter är 36%
- undersöker kundens konkurrensmiljö 28%
- tar reda på kundens logistikönskemål 20%
- förbereder presentationen 40%
- skaffar prov på kundprodukterna 20%
- Aktiviteter under besöken
- presenterar sig 72%
- utbyter visitkort 40%
- småpratar 36%
- tackar för att ha fått möjligheten till samtal 28%
- anger anledningen till besöket 36%
- talar med kunden om hans företags utveckling 32%
- talar om samtalspartnerns yrkesmässiga utveckling 40%
- talar om kundens erfarenheter av det egna företaget 56%
- talar om det egna företagets utveckling 20%
- framhåller det egna företagets lämplighet som leverantör 33%
- diskuterar kundens aktuella problem 36%
- talar om speciella företagsprodukter 32%
- överlämnar inköpsunderlag till kunden 20%
- frågar vilka som är chefer för de viktigaste avdelningarna 36%
- bestämmer uppföljningsbesök 48%
- tackar för den tid kunden ställt till förfogande 76%
2. Andra besöket hos en ny kund
- deltagarna i säljsamtalet presenterar sig 88%
- anger temat för säljsamtalet 38%
- börjar presentationen 21%
- presenterar leverantörsföretaget 33%
- tar reda på kundens intressen och behov 50%
- att tillgodose kundens behov 63%
- tar reda på vad produktanvändaren i kundens företag behöver 25%
- anger vilken service som ges 21%
- diskuterar besparings- och kostnadssänkningsmöjligheter 29%
- ber om beställning 38%
- ber kunden att ställa frågor 54%
- kommer med ett erbjudande 38%
- försäkrar sig om att alla kundens frågor har besvarats 28%
- erbjuder kunden att besöka det egna företaget 21%
- sammanfattar vad man kommit fram till 29%
- ägnar sig åt nödvändiga följdaktiviteter och klargör tidsramar 21%
- tackar kunden 63%
3. Besök hos en stamkund
Planeringarbete före besöket
- studerar kundregister och uppdaterar dem 24%
- läser besöksredogörelser 28%
- kontrollerar att alla tidigare överenskommelser har uppfyllts 60%
- frågar kundtjänsten om det föreligger några problem 20%
- undersöker returer och reklamationer 32%
- undersöker betalningsmoral 44%
- väljer ut nya produkter att presentera under besöket 44%
- skaffar fram varuprover och inköpsunderlag 80%
- planerar prisofferter 52%
- Aktiviteter under besöket
- småpratar 92%
- vårdar relationen 44%
- tar upp sådant som står öppet sedan tidigare besök 44%
- diskuterar reklamationer och leveransproblem 24%
- fastställer kundens aktuella problem 68%
- prövar äldre offerter 44%
- går igenom lösningsmöjligheter för aktuella kundproblem 28%
- diskuterar priser 24%
- presenterar nya produkter 36%
- tar reda på kundens eventuella nya produkter och planer 40%
- besöker viktiga avdelningar på kundföretaget 20%
- ber om beställningar 40%
- kommer överens om när nästa besök ska göras 32%