Det är sex gånger dyrare att vinna nya kunder än att behålla en stamkund. I din roll som företagsledare har du till uppgift att bidra till att skaffa nya kunder till ert företag.
Nya kunder per telefon
Den största utmaningen vid nyrekrytering av kunder är att komma överens om en tidpunkt för det första besöket. Telefonen är ett av de bästa medlen för detta. Visserligen blir det, p.g.a. allt högre arbets- och tidspress på kunden, allt svårare att vinna hans intresse och få honom att ta sig tid till ett sammanträffande. Endast den, som vet hur man tar sig förbi sekreteraren i telefonen, hur man på en halv minut väcker den potentiella kundens uppmärksamhet och intresse, hur man snabbt tar reda på hans problem och önskemål och hur man klassificerar/bedömer intressenter, når också bra resultat per telefon. Här gäller: Spontanitet ersätter inte förberedelser, utan förberedelser möjliggör spontanitet!
Här får du en handledning, hur man på bästa sätt genomför nyrekrytering per telefon:
1.Hur förbereder man en kund för ett telefonsamtal?
Om du först vill skicka ett brev till kunden, tänk då på följande: Den viktigaste anledningen till detta brev är att sälja det efterföljande telefonsamtalet – och inte erbjudandet! Precis som du under telefonsamtalet ska sälja bara tiden för det personliga sammanträffandet (och inte erbjudandet).
2. Tänk på följande om du ska skicka brev
Beskriv ditt erbjudande eller din produkt bara så mycket, att du med en eller två förmåner väcker kundens intresse. Nämn en verkligt intressant fördel. Exempel: ”Vi kan p.g.a. vår omfattande marknadsanalys erbjuda ett 20 % bättre försäkringsskydd – med oförändrade premier”.
Skicka inte med några broschyrer eller annat informationsmaterial.
Skicka bara ut så många brev, som du kan följa upp per telefon under de närmaste 3-5 dagarna.
Kom inte med påståenden och löften som du inte kan hålla.
Tänk på: Ju kortare, konkretare, intressantare och artigare ditt brev är, desto tidigare är kunden beredd att tala med dig på telefon – även om kunden inte har läst brevet så noga. Men om du överdriver och är påstridig i brevet, börjar kunden inta en försvarsställning.
Hänvisa i brevet till det kommande telefonsamtalet.
3. Hur presenterar du dig för sekreteraren?
Vi antar, att du har skickat ett brev till VD Carl Björk. Efter 3-5 dagar ringer du upp honom. (Dröjer du för länge kanske han inte kommer ihåg ditt brev.) Tänk då på huvudsyftet med samtalet: Du ska inte sälja ditt erbjudande utan ”bara” en samtalstid. Försök bara inte att prata detaljer i telefon. Det skulle i så fall vara, om du i din bransch utan problem kan komma till ett avgörande redan per telefon.
Gör så här:
Presentera dig kort för sekreteraren: ”Hej, jag heter….. Kan jag få tala med Carl Björk?” När sekreteraren frågar: ”Vad gäller det?”, svarar du: Tala om för sekreteraren att du har en problemlösning, som hon inte får ”undanhålla”. Exempel: ”Det gäller ökningen av er produktionseffektivitet, som gör det möjligt för ert företag att spara in på en hel del kostnader”.
Om du inte kan få tala med honom just då, säg att du återkommer och ta reda på när det är mest lämpligt.