Det är sex gånger dyrare att vinna nya kunder än att behålla en stamkund. I din roll som säljare har du till uppgift att bidra till att skaffa nya kunder till ert företag.
4. Hur inleder man samtalet med kunden?
Utgå ifrån att kunden inte alls eller i alla fall bara ytligt har läst ditt brev. Eller att han överhuvudtaget inte har fått det. Det spelar ingen roll för hur du ska inleda samtalet.
Presentera dig först:
”Hej, jag heter Benjamin Helén och arbetar på Säljpartner Sverige AB. Vi är specialiserade på ….. och vi samarbetar redan med företag som t.ex …….”
Säg sedan varför du ringer: ”Har du fått mitt brev…?” (oberoende av svaret fortsätter du)…… “Anledningen till att jag ringer är, som jag nämnde i mitt brev, att vi har ett nytt erbjudande, som kan vara väldigt intressant för er”.
5. Hur vinner man kundens uppmärksamhet och intresse?
De första 30 sekunderna är de viktigaste vid en ny kundkontakt. Kunden vill genast höra om förmåner eller en ny problemlösning! Annars vill han avsluta samtalet. Hans uppmärksamhet får man bäst genom s.k. intresseväckare. Om kunden inte verkar ha tagit intryck av dessa, bör man, istället för att nämna ytterligare fördelar, gå vidare till punkt 7 och alltså först väcka hans problemmedvetande.
Varje intresseväckare, som kan erbjuda besparingar i någon form, t.ex. av kostnader, tid, personal, material eller lager, intresserar kunden. Men även sådana intresseväckare, som har att göra med ökningar, t.ex. av vinster, omsättning, produktion, produktivitet, likviditet, kapacitet, liksom höjning av räntabilitetstal.
Ju mer du riktar in dig på något kundspecifikt och därmed kan nämna en särskild förmån, desto intressantare är du för kunden och desto tidigare är han beredd att lyssna och vilja träffa dig. ”Jag föreslår att vi bestämmer en tid, som passar dig. Går det bra på fredag kl 10.15? Eller tisdag nästa vecka?”
6. Hur avslutar man ett samtal med en ointresserad kund?
Om kunden efter det att du har berättat om två förmåner fortfarande inte visar något intresse och eftertryckligt avböjer ditt erbjudande, bör du artigt tacka för dig: ”Ursäkta om jag störde. Ha en trevlig dag!”
7. Hur får man reda på vad kunden har för problem och önskemål?
Det bästa sättet att ta reda på kundens problem och önskemål är genom att ställa frågor. Endast den som känner till kundens problem, kan presentera sitt eget erbjudande som den optimala problemlösningen! Hur går man tillväga?
Ställ inga frågor utan att be om lov först.
Ställ de första frågorna mycket diskret, så att kunden gärna och utan problem kan besvara dem.
Innan du ställer de ”riktiga” frågorna, nämn då ett speciellt erbjudande för kunden! Endast på det viset vet han att det lönar sig att lyssna vidare.
Visa också kunden, att du respekterar hans tid och att du vill låta honom vara med och besluta.
Ex: ”Innan jag kommer tillbaka till mitt förslag, vill jag gärna diskutera ett par frågor med dig. Har du tid en stund?” Eller: ”Mitt företag har tagit fram en idé, som våra kunder säger varaktigt har reducerat arbetskostnaderna vid deras tillverkningsprocess. Anledningen till att jag ringer är att jag vill veta om detta kanske också är intressant för ert företag.