Ibland måste man sälja två gånger – Argumentering

Det finns många anledningar till en orderannullering. Ibland annullerar en återförsäljare beställningen för att en av hans kunder motsätter sig köpet av en viss produkt.

En säljare hos en maskintillverkare upplevde ett sådant fall.

”En av mina intressenter, en tillverkare av transportfordon, byggde specialutrustningar för godsvagnar för en viss typ av fraktgods. Jag visste att det behövdes en särskild teknisk anordning för lastning och lossning av fraktgodset och ringde därför upp säljaren. Han talade om för mig att han fick ta hänsyn till kundens önskemål i samband med inköpet av den tekniska anordningen.

Men kunden hade rekommenderat honom en annan leverantör, en av våra kontrollanter. Efter flera telefonsamtal till kunden lyckades jag till slut att få ordern.

Ordern levererades. Men eftersom en viss detalj inte motsvarade slutkundens tekniska data vägrade inköparna hos denne att ta emot leveransen. Ordern annullerades.

För att behålla ordern ringde jag direkt till slutkunden och kunde få den ansvarige ingenjören att ge sin tillåtelse till några tester, som skulle bevisa att vår produkt motsvarade dennes krav. Testerna var framgångsrika och jag kunde t.o.m. få en utökning av ordern.”

Vårt råd: Ibland måste du sälja din produkt två gånger: Först till din kund och därefter till kundens kund.