Då och då måste varje säljare höra konstaterandet: “Jag vet redan vad jag skall ha”. Vad gör du?
Detta påstående gör kunder vid två tillfällen: Antingen strax efter samtalsinledningen eller senare under samtalets gång. Beroende av när påståendet framförs, bör det besvaras på olika sätt.
Om anmärkningen görs i början av förhandlingarna kan du svara:
“Det stämmer nog. Jag vill bara ta ansvar för en affär, som du kan profitera på. Jag vill göra samma sak som dina säljare gör hos dina kunder.” Med denna jämförelse tvingar du kunden att acceptera ditt besök och din kartläggning som ett hederligt ärende.
Om anmärkningen görs vid ett senare tillfälle, döljer sig olika motiv bakom det. Kanske tycker kunden att du går fram för långsamt. Kanske protesterar kunden mot din “omständlighet”. Kanske uppmanar kunden sig själv att hålla en kritisk distans. I alla fall tycker kunden att dina sista meningar inte hör till sakens kärna.
Svara så här:
“Ja, naturligtvis! Men jag vill gärna att den här affären resulterar i den största möjliga nyttan för dig. Mina frågor och utförliga upplysningar tjänar endast detta ändamål.”