Som säljare märker man att besluten flyttas högre upp i en organisation under krissituationer. Detta innebär att du kommer att ha kontakt med andra personer än du är van vid. Det är stor risk att samma typ av argumentering inte har samma effekt på andra beslutsfattare som de haft på tidigare kontaktpersoner.
Ställ dig följande frågor:
- Är köpmotiven annorlunda (t.ex. mer ekonomiskt eller tekniskt orienterade)?
- Hur är de nya beslutspersonernas kunskap och inställning till ditt företag?
- Vilka attityder har man till dina tidigare kontaktpersoner?
- Vilka andra personer påverkar besluten som rådgivare?
- Hur är persons profil som beslutsfattare?