Många ordrar går förlorade…
…på grund av att säljare inte tillräckligt starkt går in för att redan under förhandlingen få med ett delbeslut av kunden. Kunden skriver sällan under genast och man skjuter upp ytterligare sammanträffanden eller erbjudanden. Därmed startar riskfasen, då ordern kan snappas bort av konkurrenten.
Avgörande är därför din hållning i den sista fasen av ett samtal. Kan du förpliktiga kunden moraliskt till lojalitet och skjuta för en regel för din konkurrent?
Här följer några råd för hur du ska nå dessa mål:
- Tillåt inte att något samtal blir utan resultat. Fastställ vid varje samtal vad kunden, och vad du har att göra till nästa gång. Du kan t.ex. komma överens om en tid, till vilken kunden sänder dig en skiss eller levererar en information, som saknas. Ju mer tid han investerar i ditt företag, desto mindre tid har han att lära känna din medtävlare.
- Ställ avslutsfrågor vid varje samtal. När ingen order ännu är möjlig, frågar du t.ex.: “Hur stor är chansen, att jag får ordern?” eller direkt: “Om vi löser det här problemet, får vi då ordern?” Dina avslutsfrågor måste träffa mitt i prick, då du nu måste koncentrera dig på reaktionen.
- Sätt in dig själv som triumf i förhandlingarna. Fråga kunden: “Kan jag vara säker på, att du på grund av vårt goda förhållande inte under mellantiden ger någon annan ordern?” Du har då visserligen inte någon garanti för en order, men du kan förhindra ett förhastat beslut.
- Försäkra dig om en bakdörr. Antyd att du kan räkna med eftergifter från en leverantör eller att det kan bli en specialaktion. Så förebygger du risken för att kunden bestämmer sig för en konkurrent, utan att än en gång ha talat med dig.