När du säljer till industriköpare måste ditt erbjudande lova en tvåfaldig nytta. Det måste medföra en om möjligt mätbar fördel för kundföretaget: vinst, besparing, kvalitetsförbättring, utökning av kapaciteten osv.
Det måste ge beställaren en personlig vinst = högre anseende, stärkt inflytande, tidsvinst osv. Det andra argumentet försummas av många säljare, fastän dess nödvändighet är tydlig:
De som har köpinflytande i ett kundföretag – beslutsfattare, användare, rådgivare – förordar inte ditt anbud, om köpet av din produkt är förbundet med personliga nackdelar för dem, t.ex. extra arbete, förlust av kompetens, höjd risk.
De nämner naturligtvis inte sina motiv, utan söker invändningarna i ditt anbud. Å andra sidan bedömer var och en, som har köpinflytande, ditt anbud mera gynnsamt, om köpet av din produkt på samma gång ger honom en personlig vinst. Av vilken typ kan den personliga vinsten vara?
Den kan bestå av:
- Mer inflytande
- Större frihet
- Bättre kontroll
- Mer tid för kreativ sysselsättning
- Större anseende
- Mer fritid
- Ökade karriärchanser
- Ökad självaktning
- Mer nöje av arbetet
- Minskade risker osv.
Hur får du reda på, vilken personlig vinst den samtalspartner, som sitter mitt emot dig för ögonblicket, väntar sig av dina produkter eller tjänster? Det finns sex informationskällor för att få svaret på detta.
Om du inte träffar honom för första gången, så känner du till hans inställning, problem och önskemål. Försök att komma ihåg dem.
Se dig omkring på hans arbetsplats. Inredningen, hans skrivbord, hans klädsel, hans språk, hans hållning och gester förråder mycket för en människokännande säljare.
Iaktta hans umgänge med kolleger och medarbetare. Uppför han sig auktoritärt, kamratligt eller hämmat?
Tala med honom om hans problem och önskemål. Du måste klara upp kundens behov och därför är dina frågor nödvändiga.
Fråga: “Vilken känsla har du, när du ser på mitt anbud?” Säg “känsla”, inte “tanke”. Du vill ju se bakom kulisserna för hans argument.
Le och säg: “Om en god fé nu skulle ge dig tre önskningar – vad skulle du vilja ha?”