Det första besöket hos en intressent leder inte alltid till en order. Inköparen vill kanske inhämta flera offerter, fråga kollegor om deras uppfattning eller låta genomföra ett materialtest.
Om den tidsperiod som intressenten behöver för att inhämta ytterligare upplysningar är relativt kort, är det lämpligt att vid slutet av det första besöket komma överens om nästa besökstid. Om inköparen kommer med undanflykter, kan du svara så här: “Vi bör nog bestämma en tid i alla fall. Skall vi säga den 5:e maj kl. 09.00? Jag kontaktar dig en vecka innan för att höra om du fått ihop alla underlag eller om det är något jag kan hjälpa dig med”.
Om det inte är möjligt att komma överens om en ny tid för besök, (t.ex. när det inte går att förutse hur lång tid det tar att granska ditt erbjudande eller när det inte finns något aktuellt behov), så måste du trots allt göra en anteckning i din kalender; den dag du kommer att kontakta intressenten igen.
Om ordspråket säger: Man bör smida medan järnet är varmt, bör den dagen inte ligga alltför långt bort. Om du får ny information från kundföretaget, som tyder på köpintresse, bör besöket tidigareläggas.
Vårt råd: Gör inte några uppföljande besök när det faller dig in. Uppföljande besök måste vara en del av din förhandlingsstrategi. Den utbredda praktiken att i lugna stunder (eller när affärerna går trögt) gå igenom listor listor med namn på intressenter som “borde besökas någon gång” är inte heller någon tillfredsställande metod.
Blivande kunder uppskattar om säljaren är kontinuerlig. För det betyder att när de väl blir kund så kommer de att bli servade med jämna mellanrum.