Ofta behövs flera säljförhandlingar under många månader innan kunden kommer till beslutsfasen. Det gäller speciellt då försäljningen avser komplexa affärer av kvalificerade tjänster och av industriella produkter av investeringskaraktär.
Säljprocessen innehåller oftast dessa steg:
Prospektering för att finna kundämnen.
Start av kontakt, oftast per telefon (Oaviserade besök av typ “kanvas” förekommer numera allt mer sällan).
Kvalificering genom att göra behovsanalysen.
Skapande av relation för fördjupade intressen och förslag.
Interaktion för att öka kontaktyta och preferenser och för att genomföra produkt- och tjänsteförhandlingar.
Offert och prispresentation samt kommersiell förhandling om priser och avtal.
Avspark för samarbete genom beslut om projektstart och upprättande av avtal.
Installation och leverans av avtalade varor, produkter eller tjänster.
Hålla kunden nöjd genom att förstärka kundens upplevelse av tillfredsställelse i syfte att stimulera till återköp.