Sammanfatta rätt – Kunduppföljning

När du som säljare får klart för dig att du inte kan få ordern vid just detta besök p.g.a. att kunden t.ex. vill tala med en referens, prova etc. Då är det viktigt att du avslutar samtalet på ett riktigt sätt.

Här får du några tumregler hämtade från Mercuri Internationals utvecklingsprogram:

Sammanfatta de punkter kunden och du är överens om.

Begär kundens accept på att det du sagt är riktigt.

Sammanfatta de frågor som återstår att lösa, samt förslag på hur det kan ske.

Begär kundens accept på detta.

”Lås kunden”. Det gör du genom att t.ex. säga: ”Det innebär att om provet utfaller till din belåtenhet så kommer du att ge oss beställningen?”

Bestäm tid och plats för nästa kontakt.

När du talar med kunden vid nästa kontakt skall du öppna samtalet med att repetera din förra sammanfattning och begära motsvarande accepter.