Förhandlingsteknik


Förhandlingsavbrott – Förhandlingsteknik

Förhandlingarna pågick under lång tid. Kunden krävde villkor, som du inte kunde acceptera. Då avbröt kunden förhandlingarna och förklarade dem strandade. En ledande amerikansk säljtränare, erfaren också i diplomatiska tjänster, skriver om detta problem: ”Ett…




Att ta extra betalt utöver varans pris

Kommer kunden att tacka nej för att det tillkommer extrakostnader? När kunden fattat beslut om att köpa produkten, kanske hon ställer frågan om installation eller justering av maskinen kan utföras i samband med leverans. Bli inte…


Ökad ordervolym – Säljpsykologi

Hur kan du göra en större ordermängd ”smaklig” för kunden? Jo, genom att du söker dig fram från båda sidor mot målmängden. Ett exempel: – ”350 kg är för mycket. Med den mängden skulle onödiga…


Reträttmål – Förhandling

Sätt före varje kundbesök upp ett reträttmål; ett mål som du vill uppnå om huvudmålet, ordern är ouppnåelig. Reträttmål kan t.ex. vara: En provbeställning. Ett företags- eller mässbesök. Deltagande i en rundfrågning Återbesök mm. Reträttmål…



Motstå manipulationsförsök – Förhandling

Det finns kunder som utövar tryck på säljare för att nå vissa mål i förhandlingarna. En metod är särskilt frekvent: Kunden åberopar ”objektiva principer”. Ordning: ”För att inte störa den normala tågordningen inom inköpsavdelningen måste…