”Foot in the door” – effekt – Psykologi

Ofta är det svårt att få tillträde hos en kund: antingen står han under tidspress eller så ställer han sig skeptisk till ett säljsamtal av olika skäl. Då hjälper ibland ett litet trick, som psykologerna bildligt kallar för ”foot in the door”-effekten.

Om man ber en människa om ett litet tillmötesgående, så kommer hon troligen sedan att acceptera en andra större anhållan. Alla människor är angelägna om att förhålla sig konsekventa mot omgivningen. Den som en gång har visat sig samarbetsvillig och hjälpberedd, vill inte förstöra den bilden i nästa ögonblick.

Sätt ”din fot innanför kundens dörr” genom att t.ex. erbjuda ett preliminärt kostnadsförslag utan förpliktelse. Eller ställ ett par medvetet korta frågor om vad som allmänt intresserar eller ev. stör kunden i fråga om din produkt. Ofta är då det första steget till säljsamtal taget, det största hindret för framgång är övervunnet.

Exempel: Fråga om kunden bara kan gå in på en viss hemsida för att du vill visa något snabbt. När kunden är inne på hemsidan så är denne ”fastklistrad och kommer även att ta sig mer tid för dig.