Här har vi sammanställt en lista med en rad effektiva säljtekniker. Du kan antingen använda den själv och öva in de olika delarna eller skriva ut lär ut till dina säljare!
Om-tekniken:
Syftar till att låsa in kunden, dvs få kunden att lova något.
Ex:
- Om jag kan fixa/ordna så att det funkar lika bra som tidigare, då kör vi på detta?
- Om jag kan ordna så att du får behålla ditt nummer, då kör vi på detta?
Tvåstegs-tekniken
Syftar till att göra det enkelt för kunden och stänga in honom/henne. Vad kunden än svarar så leder svaret till avslut.
Tex:
- Vill du ha en Nokia eller Ericsson telefon?
- Vill du ha allt skickat till kontoret eller direkt hem?
Fråga kunden varför han eller hon tvekar är osäker/tvekar.
Syftar till att bygga förtroende mellan dig och kunden. Och ta reda på vad anledningen egentligen är till att han eller hon tvekar.
Tex:
- Vad är det du tvekar på?
- Har jag inte varit tillräckligt tydlig?
- Har du förstått vad fast pris innebär??
- Har du förstått vad låg innebär
Gå över till TV-shopstekniken sen..
Tre nej tack och hej
Syfter till att inte ta ett nej för ett nej
Ge dig inte förrän kunden verkligen har förstått vad denne tackar nej till.
Jag förstår precis vad du menar/känner, men bortsett från det, var vi överens om detta?
Syftar till att ge med känsla, få över kunden på din sida, bygga förtroende.
Tex: Jag förstår att du är orolig för täckningen, men var vi inte överens om att det funkade i ditt område?
KISS
Keep It Short and Simple.
Syftar till att inte krångla till det för kunden. Om kunden inte förstår kommer han eller hon inte heller vilja köpa av dig. Var övertydlig.
DABA
Definiera Behov – Hitta ett behov hos kunden, genom att ställa frågor. Ex. höga räkningar, gamla mobiler, dålig täckning, missnöje med kundtjänst.
Acceptera Behovet – Få kunden att säga att han har det behovet, genom ledande frågor. Det bästa är om han uttalar det själv.
Bevisa Lösning – Nu förklarar du hur du kan täcka hans behov.
Acceptera Lösningen – Nu gäller det att få kunden att säga att det du erbjuder är lösningen. Det bästa är om han uttalar det själv.
Syftar till att kunden säljer in till själv och själv kommer fram till att han behöver förändra sitt abonnemang
FBF
Fördel, Behov, Fråga
Ex. Fördelen med detta för dig Pierre, är att du from nu ligger på en fast månadskostnad, istället för på en rörlig. Detta betyder för dig att du sparar in 450 kr per månad (behov) och äntligen kan budgetera dina telefonkostnader. Brukar du få posten hem till dig eller till företaget? (Fråga)
Detta använder du när kunden ”vill” ha abonnemanget men inte riktigt vågar tacka ja.
TV-shopsmetoden
- Energi och entusiasm står i centrum!
- Upprepa samma budskap om och om och om igen. (För 79kr i månaden ringer du till alla operatörer för 63 öre / minuten)
- Släng in säljässen efter varje gång. (Dessutom ingår det en prisgaranti som försäkrar dig att alltid ligga kvar på vår lägsta minuttaxa)
- Nu Nu Nu Nu Nu. Kunden SKA ha detta nu annars kan du inte erbjuda honom samma specialdeal. (Tar du detta nu, så har jag möjlighet att slänga med en bluetooth som egentligen kostar 1000kr) (Om du tar detta nu kan jag bjuda på de 1500 kr som du annars måste betala vid leverans.)
- Du är inte ensam, men speciell. (Majoriteten av mina kunder i Malmö, som jobbar med det du gör, sparar mellan 200 och 300 kr. Men DU, som är så framgångsrik och ringer så mycket sparar verkligen mycket med det här.)
Tre Stegs Argumentation
Detta ÄR det bästa!
Steg 1- Påstående
Vår produkt klarar de hårdaste testerna.
Steg 2 – Styrker steg 1.
Därför att det är gjort av titanium
Steg 3 – Nyttan med steg 1 och steg 2.
Och det innebär för dig att ni inte behöver göra några nya investeringar på 100år.
Har jag förstått dig rätt när du säger så här:
Syftar till att försäkra sig om att kunden inte har missuppfattat nåt.
Allt går-tekniken
Tala om för kunden att inget är omöjligt, allt går vi löser allt. Sikta på att göra ett avtal med kunden sen löser vi resten sen..
Syftar till att skapa förtroende.
Tänk på att:
- Ingen vill köpa nåt av någon man inte litar på
- Var bestämd, det är du som är chef över kunden inte tvärtom
- Var tydlig
- Var inte rädd för att fråga chefen om du kan bjuda på en eller två månader cigkablar etc..
- Försäkra dig om att det är rätt person du pratar med
- Undvik inte att svara på frågor som är känsliga. Täckning etc..