Din position i förhandlingen Tänk vid dina besöksförberedelser alltid också på, hur stark din förhandlingsposition gentemot kundens. Av denna position beror det mått av flexibilitet, som du måste visa, när kunden kräver extra rabatter. Vilket tvång…
Läs mer
Förhandlingarna pågick under lång tid. Kunden krävde villkor, som du inte kunde acceptera. Då avbröt kunden förhandlingarna och förklarade dem strandade. En ledande amerikansk säljtränare, erfaren också i diplomatiska tjänster, skriver om detta problem: “Ett…
“Hur vore det om vi…” Bra förhandlare avbryter ofta sina förslag med en sorts försöksalternativ: “Hur vore det, om…” När du inleder dina förslag och rekommendationer med: “Hur vore det om…”, så visar du kunden…
Affären tycks redan vara i hamn. Då kräver kunden oväntat ytterligare eftergifter. Vad göra? Ett förslag till den bästa reaktionen på aggressiva kundönskemål är en “självmedveten pacifism“: Fall inte till föga, men underlåt att göra…
Det finns i princip två metoder för att förmedla en bestämd åsikt till kunden: Argumentation och Suggestion. Argumentationen vill övertyga. Suggestionen vill övertala. Då ingen kund bestämmer sig rent rationellt, utan också alltid känsloengagerat, så…
Många ordrar går förlorade… …på grund av att säljare inte tillräckligt starkt går in för att redan under förhandlingen få med ett delbeslut av kunden. Kunden skriver sällan under genast och man skjuter upp ytterligare sammanträffanden eller…
Kommer kunden att tacka nej för att det tillkommer extrakostnader? När kunden fattat beslut om att köpa produkten, kanske hon ställer frågan om installation eller justering av maskinen kan utföras i samband med leverans. Bli inte…
Kunden spjärnar emot ditt förslag. Enligt hans sätt att se behöver han inte din produkt. Du måste alltså ändra hans “syn på tingen”, syftande till att han ska betrakta din produkt som något han behöver….
Hur kan du göra en större ordermängd ”smaklig” för kunden? Jo, genom att du söker dig fram från båda sidor mot målmängden. Ett exempel: – ”350 kg är för mycket. Med den mängden skulle onödiga…
Att ställa frågor för att komma fram till kundens behov vet de flesta säljare är vägen till avslut. Utan att veta kundens behov blir det svårt och utan frågor nästan omöjligt att sälja. Men det…