Tillåtet tvivel Kunden säger: “Nej tack, jag är fullkomligt nöjd med min nuvarande leverantör.” Ta inte det påståendet för givet. Det finns högst sällan en total belåtenhet med en leverantör. I regel är kunden då…
Läs mer
Förhandlingarna pågick under lång tid. Kunden krävde villkor, som du inte kunde acceptera. Då avbröt kunden förhandlingarna och förklarade dem strandade. En ledande amerikansk säljtränare, erfaren också i diplomatiska tjänster, skriver om detta problem: “Ett…
“Hur vore det om vi…” Bra förhandlare avbryter ofta sina förslag med en sorts försöksalternativ: “Hur vore det, om…” När du inleder dina förslag och rekommendationer med: “Hur vore det om…”, så visar du kunden…
Säljarna tränar avslutsteknik. De vet hur man övertygar kunden, i värsta fall också övertalar honom och får honom att ta ett köpbeslut. Alla undersökningar hittills på detta område handlar om frågan, vilka avslutningstekniker som är…
Många ordrar går förlorade… …på grund av att säljare inte tillräckligt starkt går in för att redan under förhandlingen få med ett delbeslut av kunden. Kunden skriver sällan under genast och man skjuter upp ytterligare sammanträffanden eller…
Ge kunden egentid för att tacka ja! Du har förhandlat med en kundgrupp, en inköpsorganisation. Ordern är oviss, åsikterna går emot varandra. Det finns risk för att man lämnar dig med beskedet, att man ska…
Det finns många anledningar till en orderannullering. Ibland annullerar en återförsäljare beställningen för att en av hans kunder motsätter sig köpet av en viss produkt. En säljare hos en maskintillverkare upplevde ett sådant fall. “En…
Undvik formuleringar som: “Den avgörande faktorn för dig bör vara…” eller “Den största fördelen för dig är…” eller “Nu skall vi prata om det viktigaste.” Påtvinga inte kunden dina värderingar. Din uppfattning om din produkts…
När du säljer till industriköpare måste ditt erbjudande lova en tvåfaldig nytta. Det måste medföra en om möjligt mätbar fördel för kundföretaget: vinst, besparing, kvalitetsförbättring, utökning av kapaciteten osv. Det måste ge beställaren en personlig…
I kapitalvaruindustrin händer det sällan att inköparen ensam fattar besluten. För det mesta tillkallas förhandlingspartner från andra avdelningar. Medan inköparen i första hand ser på pris/prestations – förhållandet, bedömer medarbetare från andra grenar inom företaget…