Din position i förhandlingen
Tänk vid dina besöksförberedelser alltid också på, hur stark din förhandlingsposition gentemot kundens. Av denna position beror det mått av flexibilitet, som du måste visa, när kunden kräver extra rabatter.
Vilket tvång verkar din kund påverkas av vid inköpet? Ofta har du som säljare en stark position.
Men du kan inte utnyttja den, om du inte vet att…
- inköparen genast måste köpa, eftersom förråden är tömda,
- du själv är den ende leverantören, som exakt har vad kunden behöver,
- en av dina konkurrenter – som kunden hittills handlat från – har fallit i onåd osv.
Sök efter hållpunkter, som tillåter dig att rätt uppskatta styrkan i din förhandlingsposition:
Rekonstruera än en gång det senaste samtalet med kunden. Visade det sig då, att kunden varit utsatt för tvång?
Har kunden under de sista veckorna ändrat sin hållning – uttryckt i brev, telefonsamtal, förfrågningar, önskemål – och så gjort det möjligt att dra slutsatsen att ditt företag blivit viktigare eller oviktigare för honom?
Kan du före nästa besök inhämta informationer genom ett telefonsamtal med någon i kundens företag, som ger en bättre uppskattning av din förhandlingsstyrka?