Tillåtet tvivel – Invändningar
Tillåtet tvivel Kunden säger: “Nej tack, jag är fullkomligt nöjd med min nuvarande leverantör.” Ta inte det påståendet för givet. Det finns högst sällan en total belåtenhet med en leverantör. I regel är kunden då…
strategi
Vilken förhandlingsposition har du? – Förhandlingsteknik
Din position i förhandlingen Tänk vid dina besöksförberedelser alltid också på, hur stark din förhandlingsposition gentemot kundens. Av denna position beror det mått av flexibilitet, som du måste visa, när kunden kräver extra rabatter. Vilket tvång…
Förhandlingsavbrott – Förhandlingsteknik
Förhandlingarna pågick under lång tid. Kunden krävde villkor, som du inte kunde acceptera. Då avbröt kunden förhandlingarna och förklarade dem strandade. En ledande amerikansk säljtränare, erfaren också i diplomatiska tjänster, skriver om detta problem: “Ett…
Höja omsättningen – Strategi
På vilka sätt kan man höja omsättningen? Denna fråga ställdes till ett stort antal fältsäljare. Och det här blev resultatet: Genom att styra arbetet mer från medarbetarna på företaget och företagsledningen (7,77%) Genom mer reklam för…
Tidstjuvar – Time Management
Det amerikanska företaget Swingline gjorde en undersökning bland sina anställda om vad dessa upplevde som de största tidstjuvarna i arbetet. Resultatet var följande: Skiftande prioriteringar Telefonsamtal som avbryter Direktiv/mål saknas Man tar på sig för…
Från Ö till Avslut – Telemarketing
Från Ö till A När du har säljaktioner per telefon och arbetar med kundlistor i alfabetisk ordning, så börjar du längst bak; du skall gå från Ö till A, inte tvärtom. Varför? Alla dina konkurrenter…
Kundkännedom – Strategi
Dina kunder, som använder dina produkter eller säljer dem vidare, får värdefulla kunskaper beträffande produktprestationer, svagheter, missbruksmöjligheter, köpskäl, köphinder, reklamverkningar osv. En del kunder samlar systematiskt sina erfarenheter, bearbetar dem och säljer sedan till leverantörerna,…
Håll ett öga på konkurrenterna – Strategi
Det kan löna sig att hålla koll på konkurrenternas marknadsåtgärder. Här kan man få viktig information om pågående pris- eller produktkampanjer, om konkurrenten planerar aktioner mot nya målgrupper etc. Dessutom kan konkurrenternas kampanjer utgöra en…
Säljare och fördomar – Målinriktning
En liten historia om en riktigt duktig säljare. Och en massa kineser. Vi kan kalla henne för Melinda och hon arbetar som fältsäljare. Hon säljer vitaminer på ett litet stånd i en galleria. Nu är…
Att vara tyst – Kommunikation
Ibland ger du kunden underlag under förhandlingen, som han ska se på; prospekt, kataloger, testresultat, statistiska uppgifter, brevkopior, foton, diagram. Låter du kunden få tid och lugn för att se noga på materialet? De flesta…