I viss mån bestämmer säljaren själv vilka och hur många invändningar, som möter honom. Det finns presentationsfel, som föranleder kunderna att göra invändningar.
Här följer de tio vanligaste:
- Säljaren går inte in på kundens speciella situation: Troligen har han inte alls analyserat den.
- Säljaren klargör inte tydligt nyttan av produkten: Han förlorar sig i teori- och teknikprat.
- Säljaren kommer med påståenden utan att bevisa dem: Han visar inga mönster, prover, siffror, referenser, dokument.
- Säljaren ger rekommendationer utan att motivera dem: Kunden inser inte, varför han skulle följa ett råd.
- Säljaren låter inte kunden tala ut: Han sprutar ut motargument, utan att tänka över kundens framställning.
- Säljaren pratar för fort: Kunden kan inte följa argumentationen. Hans invändningar är egentligen frågor.
- Säljaren uttrycker sig oklart: Hans språk är inte konkret. Hans begrepp stämmer inte.
- Säljaren håller i gång monologer: Kunden kan inte ställa några frågor.
- Säljaren argumenterar inte följdriktigt: Det är inte något system i hans framställningar.
- Säljaren verkar anspråksfull: Kunden säger emot för att själv komma till sin rätt.