Eller att påminna om sitt företags fördelar som motargument till motpartens krav på förmåner.
För att du skall kunna undgå oberättigade krav och kunna lägga upp din planering rätt måste du i första hand veta:
- Vad vill din motpart?
- Vilka kriterier ställer han upp för sina leverantörer?
- Vilka prioriteter har han i sitt urval?
Allt detta bör intressera dig som key account manager. Försök att genom samtal med din motpart informera dig om hur han tänker och använd informationen när du bygger upp din argumentering.
Möjligen utgår din kund från följande kriterier när han knyter affärsrelationer med ditt företag att …
… ditt företag har ett känt namn och god image.
… dess produkter är välkända.
… sortimentet är rätt.
… omsättningshastigheten är hög.
… företagets kvalitetsprodukter håller en hög standard.
… priset är marknadsanpassat.
… ditt företag satsar på innovationer
… marknadsandelen är hög.
… säljarna ger god service.
Tänk på skillnaderna i fördelar beroende på om du säljer till en slutförbrukare eller till distributör, återförsäljare, detaljist etc.
Vilka är ditt företags starka sidor?
Känner du till ditt företags och dess produkters starka sidor?
Gör upp en lista över ditt företags fördelar och anteckna dem i ett argumenteringsschema.
Besvara med motfrågor. Var beredd på olika slags krav. Ett exempel:
Invändning: “Varför skall jag fortsätta att samarbeta med ert företag under nästa år? Behöver vi verkligen ert företag?”
Svar – motfråga
A. “Under vilka förutsättning skulle ni kunna forcera/fortsätta samarbetet?” (Notera dessa förutsättningar och behandla dem punkt för punkt).
eller
B. “Du skulle alltså vilja veta varför det skulle löna sig för ert företag att köpa av oss?”
Räkna upp positiva argument som motiverar ett samarbete med dig.
- Framtida strategier.
- Företagets service och kundtjänst.
- Kvaliteten på produkterna.
- Att produkterna är miljövänliga.
- Att vårt företag sedan länge är ett begrepp för slutanvändarna.
Att bara påminna om ditt företags fördelar räcker inte. Det måste också göras säljande. Det betyder att att man måste dra fram just de fördelar och den nytta som kunden får av produkten. Anslut i detta sammanhang med orden “detta betyder för er del …” eller “ni får därigenom …”