Det finns många anledningar till en orderannullering. Ibland annullerar en återförsäljare beställningen för att en av hans kunder motsätter sig köpet av en viss produkt. En säljare hos en maskintillverkare upplevde ett sådant fall. “En…
När du säljer till industriköpare måste ditt erbjudande lova en tvåfaldig nytta. Det måste medföra en om möjligt mätbar fördel för kundföretaget: vinst, besparing, kvalitetsförbättring, utökning av kapaciteten osv. Det måste ge beställaren en personlig…
I kapitalvaruindustrin händer det sällan att inköparen ensam fattar besluten. För det mesta tillkallas förhandlingspartner från andra avdelningar. Medan inköparen i första hand ser på pris/prestations – förhållandet, bedömer medarbetare från andra grenar inom företaget…
I viss mån bestämmer säljaren själv vilka och hur många invändningar, som möter honom. Det finns presentationsfel, som föranleder kunderna att göra invändningar. Här följer de tio vanligaste: Säljaren går inte in på kundens speciella…
Eller att påminna om sitt företags fördelar som motargument till motpartens krav på förmåner. För att du skall kunna undgå oberättigade krav och kunna lägga upp din planering rätt måste du i första hand veta: Vad…
Det går inte att ställa upp några generella regler för invändningsbehandling. Bör man behandla dem med en gång eller vänta med svaret? Avgörandet beror på omständigheterna. Det finns dock ett råd som kan ges: Många…
Vad är en fördel för kunden? Det finns antagligen lika många svar som det finns sandkorn i en öknen men det är superduper viktigt att du lägger fram rätt fördel till rätt person! Här är i…
Så blockerar säljaren samtalet Framgång vid säljsamtal är framförallt beroende av att säljaren riktar in sig på kunderna. Kan han inte det, så råkar samtalet snart in i en återvändsgränd. Här följer några exempel på…