Den japanska marknaden som utmaning – Export

I motsats till den gängse uppfattningen är det inte enbart de statliga handelsrestriktionerna som är skuld till att västliga företag har svårt att etablera sig på de japanska marknaderna. I stället visar sig ofta företagens tillvägagångssätt vara den svåraste belastningen. Vad beror detta på?

Mike van Horn, chefen för den kaliforniska konsultfirman ”Pacific Rim”, och Jackson Huddlestone, som hjälper amerikanska företag etablera sig i Japan, anger en del orsaker:

Bristfällig marknadsundersökning:

Japanska företag är kända för sin intensiva utforskning och analys av marknads- och konkurrensläget inför varje affärsåtgärd. De västliga företagen måste göra jämförbara ansträngningar innan de ger sig in på den japanska marknaden.

Affärsrelationer:

Parallellt med marknadsundersökningen måste man bygga upp relationer med potentiella kunder, försäljningspartner och leverantörer. Det största problemet är att finna japanska försäljnings- eller affärspartner. Japanerna gör helst affärer med andra japaner. Ett europeiskt företag måste därför locka sina japanska partner med något, för att få till stånd ett samarbete. Det rör sig då inte så mycket om pengar, utan snarare om en påtaglig nytta på lång sikt för det japanska partnerföretaget.

Ledningen:

Ofta sänder företagen chefer ur ”B-laget” till de japanska dotterbolagen. De har ingen erfarenhet av Fjärran Östern, kan inte språket, och förstår inte de kulturella skillnaderna. Men Japan är en så komplex marknad, att man för att lyckas måste sätta in chefer på toppnivå, personer som redan är förtrogna med affärsbetingelserna i Fjärran Östern. Vidare måste den västliga företagsledningen manifestera sin närvaro i Japan. Senioritetsprincipen är mycket viktig för japanerna, och genom att det regelbundet finns ledande chefer på plats, visar man sitt engagemang för de japanska investeringarna.

Personalpolitiken: 

Det är absolut nödvändigt att rekrytera inhemsk arbetskraft, inte endast därför att denna har bättre kunskaper om den lokala marknaden och om konsumenternas behov, utan också på grund av de oerhört höga levnadskostnaderna i de japanska storstäderna. Detta medför problem. En ung, kvalificerad japan kan än idag förstöra sina framtida karriärmöjligheter i Japan genom att arbeta för ett utländskt företag. IBM och BMW har därför börjat utnyttja en hittills outnyttjad men högkvalificerad arbetskraftsresurs: japanska kvinnor.

Kvaliteten: 

I inget annan land fäster man så stor vikt vid kvalitet som i Japan. Kvalitet omfattar också prestationsförmåga, passande prissättning och goda leverans- och servicevillkor. Västliga företag som inte vill anpassa sig till de japanska kvalitetsnormerna går under på den japanska marknaden.