Därför får du invändningar – Invändningsbehandling

I viss mån bestämmer säljaren själv vilka och hur många invändningar, som möter honom. Det finns presentationsfel, som föranleder kunderna att göra invändningar.

Här följer de tio vanligaste:

  1. Säljaren går inte in på kundens speciella situation: Troligen har han inte alls analyserat den.
  2. Säljaren klargör inte tydligt nyttan av produkten: Han förlorar sig i teori- och teknikprat.
  3. Säljaren kommer med påståenden utan att bevisa dem: Han visar inga mönster, prover, siffror, referenser, dokument.
  4. Säljaren ger rekommendationer utan att motivera dem: Kunden inser inte, varför han skulle följa ett råd.
  5. Säljaren låter inte kunden tala ut: Han sprutar ut motargument, utan att tänka över kundens framställning.
  6. Säljaren pratar för fort: Kunden kan inte följa argumentationen. Hans invändningar är egentligen frågor.
  7. Säljaren uttrycker sig oklart: Hans språk är inte konkret. Hans begrepp stämmer inte.
  8. Säljaren håller i gång monologer: Kunden kan inte ställa några frågor.
  9. Säljaren argumenterar inte följdriktigt: Det är inte något system i hans framställningar.
  10. Säljaren verkar anspråksfull: Kunden säger emot för att själv komma till sin rätt.