En fråga i tre etapper – Argumentering

Kunden spjärnar emot ditt förslag. Enligt hans sätt att se behöver han inte din produkt. Du måste alltså ändra hans ”syn på tingen”, syftande till att han ska betrakta din produkt som något han behöver.

Arbeta med frågan i tre etapper:

  1. Du nämner först ett faktum. (a)
  2. Sedan berättar du, vilka konsekvenser andra kunder drar av detta faktum. (b)
  3. Till slut formulerar du frågan till kunden.(c)

a) För sex veckor sedan framlades i riksdagen ett lagförslag, som avsåg att förbjuda användningen av X. Lagen kommer säkert att antas. Fem EG-länder har den redan.

b) Några företag i din bransch har därför börjat att stegvis ersätta X med Y. De underlättar på så sätt omställningen.

c) ”Har du redan funderat på en omställning från X till Y?”

Varför är den här frågemetoden ändamålsenlig?

  1. Ett faktum, som måste vara obestridligt, ger en grund för diskussionen. Den kommer kunden inte förbi. Ur den måste han dra sina slutsatser.
  2. Meddelandet om andras förhållningssätt ger kunden orienteringshjälp. Konsekvenser, som dras av andra, som befinner sig i liknande situation, är åtminstone värda att överväga. Av exemplet kommer kunden att visas hur han ska förhålla sig.
  3. Frågan har nu större vikt. Kunden får inte utsätta sig för misstanken, att han ignorerar hithörande fakta. Om han vill stå i motsats till de exemplariska kamraterna i samma situation, så behöver han en hållbar motivering! Det enklaste för honom är att han antar säljarens synsätt.