Ge kunden egentid för att tacka ja!
Du har förhandlat med en kundgrupp, en inköpsorganisation. Ordern är oviss, åsikterna går emot varandra. Det finns risk för att man lämnar dig med beskedet, att man ska meddela dig beslutet inom de närmaste dagarna.
Ett sådant slut på förhandlingen är inte av intresse för dig. När du går, förlorar du kontrollen över beslutsprocessen, felbedömningar kan ta överhand, konkurrenten får tillfälle att komma emellan. Kanske måste du återigen komma tillbaka och upprepa hela litanian.
Gör så här:
Erbjud samtalsparterna att du lämnar rummet en stund och väntar i närheten. Nu kan beslutsfattarna tala om det, som du inte ska höra. Om informationsluckor skulle visa sig, så kan du ge upplysningar. Uppstår en felaktig värdering av ditt erbjudande, så kan du ingripa i rättan tid och klara upp det, innan beslutet är fattat.