Det förekommer att säljare koncentrerar sig extremt på en storkund inom deras distrikt. De ägnar honom lejonparten av sin uppmärksamhet. Omsättningen är god. Men: Flera andra starka kunder eller andra intressenter blir försummade.
Överkoncentration på en storkund döljer risker.
Storkunden kan en dag utnyttja sin styrka till att diktera priset.
Kunden kan en dag få känslan av att du tjänat tillräckligt på honom och nu borde de andra aktörerna också få en chans.
Säljare som koncentrerar sig ensidigt på storkunder, råkar i svårigheter när dessa blir restriktiva. Omsättningen som då faller bort, går inte att ersätta så fort.
Rekommendation: När den beskrivna situationen liknar din egen, så bör du genast – utan att försumma storkunden – ägna de tre starkaste kunderna (eller icke-kunderna) inom ditt område fördubblade ansträngningar för att där öka affärsandelen och fylla igen diket mellan storkunden och de övriga kunderna.