Det finns kunder som utövar tryck på säljare för att nå vissa mål i förhandlingarna. En metod är särskilt frekvent: Kunden åberopar ”objektiva principer”.
Ordning: ”För att inte störa den normala tågordningen inom inköpsavdelningen måste jag…”
Rättvisa: ”Vi har 500 leverantörer och kan inte göra något undantag för dig…”
Auktoritet: ”Vår företagsledning insisterar på att…”
Som säljare bör man ta dessa manipulationsförsök med ro.
Psykologer rekommenderar den sk ”dimridåtaktiken”. Den går ut på att delvis hålla med den som kritiserar på några punkter.
”Jag har förståelse för de flesta av dina argument…”
”Jag kan delvis hålla med om …”
”Beträffande några punkter har du förmodligen rätt…”
När man lägger en ”dimridå” missar fiendens angrepp sitt mål. Kunden måste yttra sina önskemål på ett öppet sätt (”Jag skulle vilja att du …”) och samtidigt reducera sina krav. Samtalet blir sakligt igen.
I samband med internkonferenser bör man som säljare lista ner exempel på dessa beteende, samt träna på hur ni skall behandla dem. Denna typ av diskussioner och träning stärker ert självförtroende.