Tillåtet tvivel

Kunden säger: “Nej tack, jag är fullkomligt nöjd med min nuvarande leverantör.”

Ta inte det påståendet för givet. Det finns högst sällan en total belåtenhet med en leverantör. I regel är kunden då och då missnöjd med sin nuvarande leverantör. Men kundens missnöje är inte så stort, att det vore motiverat att investera tid och möda på att söka en ny leverantör.

Du kan göra på två sätt:

Yttra inte något tvivel på kundens påstående att denne är nöjd med sin leverantör. Men försök genom skicklig samtalsstyrning att visa kunden på de svaga punkterna hos hans nuvarande leverantör.

Du kan t.ex. fråga: “Vad är du särskilt nöjd med?” De prestationer med vilka han inte är särskilt nöjd, är han förmodligen ibland missnöjd över. Här finns de svaga punkterna i relationen. Här kan du sätta in krafterna genom att särskilt peka på vad du själv kan prestera. Eller fråga: “Finns det något du inte är nöjd med?”

Du måste göra ett “försök” för kunden, så riskfritt som möjligt för dig. Erbjud provbeställningar, kommissioner, garantier osv.