Har dina säljare frågat sig, varför många inköpare pressar till sista kronan, medan andra accepterar kraven utan stora omsvep?
Att söka orsaken till detta endast i den olikartade mänskliga naturen vore för enkelt.
Vid intervjuer med över 300 inköpare upptäcktes flera inflytelsefaktorer. Därvid kan man skilja på tre grundläggande förhandlingsstrategier:
Problemlösningsstrategin:
Säljare och inköpare utformar gemensamt ett avslut. De diskuterar utförligt produkten, dess prestation och lämplighet för kunden. Under vissa omständigheter vidareutvecklas produkten speciellt för kunden och anpassas till hans behov. Priset står här inte i diskussionens medelpunkt.
Manipulationsstrategin:
Kunden ger för vissa säljare sken av icke existerande konkurrenter och betydligt bättre anbud. Han förmedlar till säljaren en känsla av att han troligen kommer att förlora ordern. På det sättet lockar inköparen sin samtalspartner från att reservera sig och förleder honom till “frivilliga“ medgivanden.
Den aggressiva strategin:
Kunden ställer stenhårda priskrav, som ligger högt över säljarens möjligheter. Ofta gömmer sig kunden då bakom sina överordnade: “Mer får jag inte ge ut“, “Mina händer är bundna“ osv. Till skillnad från manipulationsstrategin kräver inköparen aktivt och aggressivt tunga medgivanden.
Ju högre materialkostnadsandelen i kundföretaget är, desto aggressivare kommer inköparen att förhandla. Här står er förhandlingspartner i regel under ett tydligt kostnadstryck och kommer att göra allt för att pressa era priser och villkor. Ett typiskt exempel är detaljhandeln med låg värdetillväxt. Du måste räkna med att konfronteras med en mycket välinformerad och föga samarbetsvillig förhandlingspartner.
Ju mer ovanliga och kundspeciella inköparens önskemål är, desto färre konkurrenter är med i leken och, desto sannolikare är en problemlösningsstrategi. Om er produkt inte är en dussinvara, så kan inköparen inte tillåta sig en aggressiv förhandlingsstil.
Ett mycket stort inflytande utgår från konkurrensen. En intensiv konkurrenskamp får inköparen att rentav använda sig av manipulationsstrategin.
Han behöver i själva verket inte alls göra sig besvär med att göra många förfrågningar, det räcker med att han förtiger det. Varje offerent känner till konkurrenssituationen och antar att flera konkurrenter är med i leken. Konkurrensklimatets ringa inflytande på graden av information stärker detta förmodande.
Högintressant är konkurrensens påverkan, när det gäller den aggressiva strategin: Ju mindre konkurrenstryck, som råder, desto snarare är inköparen böjd för denna strategi. Det betyder i klartext: han bluffar. Han är medveten om att det inte existerar alltför många alternativ till ert anbud och att han bara kan pressa er med denna strategi. När säljaren genom målmedveten efterforskning är säker på att kunden alls inte förfogar över tio anbud eller att den påstådda konkurrenten inte alls existerar, så bör man förblir hård!
Inköparens partneraktiga orientering kommer ur en önskan om att på lång sikt försäkra sig om en tillförlitlig kvalitetsleverantör. Denna önskan kan uteslutande undertryckas med en problemlösningsstrategi, såväl manipulation som framförallt den aggressiva strategin bortfaller här. Fastän dessa kunder är över genomsnittet välinformerade, söker de inte sin ensidiga fördel.
Från informationsgraden och inköparens förberedelse utgår förvånansvärt nog inget inflytande på valet av en bestämd förhandlingsstrategi. Insinuera därför aldrig hos en särskilt aggressiv kund att han är bättre informerad eller förberedd än andra! Ta reda på kundens kunskaper och reagera först sedan på hans krav.