Om du sårar kundens självkänsla, provocerar du fram onödiga invändningar. Här följer några rekommendationer: 1. Undvik långa monologer Då skrapar du på kundens ego, eftersom du tydligt visar honom att hans önskningar inte alls intresserar…
Vid en förfrågan bland säljare om skälen till säljframgångar har konsultföretaget Geffeoy, Oechsler & Partner, Düsseldorf, funnit, att i de flesta fall avgör en sekund ordern. Det är det ögonblick, då kunden nämner det för…
Det finns i princip två metoder för att förmedla en bestämd åsikt till kunden: Argumentation och Suggestion. Argumentationen vill övertyga. Suggestionen vill övertala. Då ingen kund bestämmer sig rent rationellt, utan också alltid känsloengagerat, så…
Då och då måste varje säljare höra konstaterandet: “Jag vet redan vad jag skall ha”. Vad gör du? Detta påstående gör kunder vid två tillfällen: Antingen strax efter samtalsinledningen eller senare under samtalets gång. Beroende…
Undvik formuleringar som: “Den avgörande faktorn för dig bör vara…” eller “Den största fördelen för dig är…” eller “Nu skall vi prata om det viktigaste.” Påtvinga inte kunden dina värderingar. Din uppfattning om din produkts…
På vilka sätt kan man höja omsättningen? Denna fråga ställdes till ett stort antal fältsäljare. Och det här blev resultatet: Genom att styra arbetet mer från medarbetarna på företaget och företagsledningen (7,77%) Genom mer reklam för…
En noggrann förberedelse av säljsamtalet är förutsättningen för att samtalet blir framgångsrikt. Kontrollera följande: Kundregisterkort: Vilka data (omsättning, villkor, obetalade fakturor) är av betydelse för samtalet? Referenser: Vilka personer kan påverka förhandlingspartnerns beslut? Prover, modeller,…
Många säljare lägger ner en väldig möda och mycket tid och energi på att vinna nya kunder. När den första ordern är undertecknad tror de att de nått sitt mål, slappnar av och tror ofta…
Småkunder – ofta oönskade hos konkurrenterna – kan genom en rationell och målinriktad bearbetning bilda en stadig bas för företagets framgångar. Försäljningen till småkunder erbjuder fördelen med riskspridning och har i regel låg konkurrensintensitet. Företag,…
Rekommendationer är den bästa vägen till en ny kund – och den minst använda. På frågan varför säljare så sällan arbetar på basis av rekommendationer, nämner en undersökning bl.a. dessa svar från säljare: “Jag var…