Vid en förfrågan bland säljare om skälen till säljframgångar har konsultföretaget Geffeoy, Oechsler & Partner, Düsseldorf, funnit, att i de flesta fall avgör en sekund ordern. Det är det ögonblick, då kunden nämner det för honom väsentliga motivet för ett eventuellt köp. Detta sker ofta i förbigående.
Om du märker det avgörande köpmotivet vid säljsamtalet, så kan du genom målmedvetna argument och åtgärder tillgodose kundens föreställningar.
När det lyckas dig att dramatisera betydelsen av denna aspekt som ett oeftergivligt måste för ett köpbeslut, så har du vunnit.
Hur märker du den optimala tidpunkten vid säljsamtalet?
Se till så att du inte pratar förbi denna kritiska tidpunkt vid samtalet med kunden. Ofta försvinner det avgörande köpmotivet i mängden av diskuterade ämnen. Den rätta vägen till framgång är att presentera och prata mindre och därför vara mer koncentrerad på det avgörande momentet genom att aktivt lyssna.
Den optimala tidpunkten kommer i regel först i den sista tredjedelen av säljsamtalet. Till dess måste du ha vunnit kundens förtroende och sympati, så att han öppnar sig. Det målet uppnår du genom användning av försäljningspsykologi och försäljningsteknik.
Om kunden visar fram ett viktigt köpmotiv (t.ex. en stor prisrabatt) redan innan, så måste du tänka över: Är det här motivet värt att du anstränger dig för att göra det till en köpavgörande faktor?
Ofta blir det avgörande köpskälet förankrat i kundens medvetande först genom en intensiv diskussion. Var därför särskilt diskussionsvänlig vid den här punkten och beredd på att ge upplysningar. Ju mer tid du använder i det här momentet, desto säkrare får du ordern.