Småkunder – ofta oönskade hos konkurrenterna – kan genom en rationell och målinriktad bearbetning bilda en stadig bas för företagets framgångar.
Försäljningen till småkunder erbjuder fördelen med riskspridning och har i regel låg konkurrensintensitet.
Företag, som säljer aktivt till småkunder, arbetar bl.a. med följande metoder:
- Offerter till småkunder standardiseras, extraerbjudanden kalkyleras alltid.
- Behovet av servicetjänster ”after-sale” minimeras genom en motsvarande produktdesign (egenvård genom kunder, utbytbara moduler etc).
- Siffrorna för minsta ordermängder höjs och vid småleveranser tillkommer ett ”mindremängds”-pålägg.
- Beställnings- och redovisningssystemen förenklas (abonnemang, månadsredovisningar osv.)
- Den personliga försäljningen ersätts i hög grad med direkt- och telemarketing.
- Småbeställningar produceras hos samarbetspartners och/eller expedieras av dessa. Försäljningen samarbetar t.ex. med leverantörer av tillbehör eller kompletteringsservice.
- Småkunder inom näringslivet kontaktas och tas om hand tillsammans med privata slutanvändare.
- Småkunder betjänas via kataloger, postorder och hemsidor.
- Småkunder får sina leveranser genom grosshandlare, inköpsföreningar eller storkunder.
- Småkunder får i större utsträckning ”göra-det-själv” (hämta varorna, montera och installera dem efter bruksanvisning etc.).