Början på ett samtal har ett avsevärt inflytande på utgången av detta. Det som ska sluta målriktigt måste börja målmedvetet. En stapplande början fortsätter för det mesta i förvirrat prat och slutar utan resultat.
Följande fyra varianter finns för en kontrollerad början på samtalet:
Få kunden att prata. Kunden får tillfälle att – inom en kalkylerad tidsram – prata ur skägget om det som rör honom. Säljaren känner stämningsläge, problem och önskemål. Kunden fås att sätta i gång samtalet. En möjlig inledning: “Hur är läget?”
Ställa målmedvetna frågor. Säljaren lägger fram samtalstemat: “Vilken erfarenhet har du haft med apparaten?” eller “Arbetar du med XY?” Frågorna måste formuleras vid förberedelsen till besöket. Hos nya kunder, som är benägna för omständlighet, är detta förfaringssätt lämpligt.
Visa kunden något som du har med dig: ett mönster, en video, ett undersökningsresultat, en tidningsartikel, några foton osv. Kundens uppmärksamhet fängslas. Om föremålet motsvarar hans intresse är början gjord. En bra inledning: “Jag har tagit med mig något till dig.”
Ge kunden en viktig information. Den bör vara angenäm eller neutral för honom: en villkors-, produkt- eller serviceförbättring, en ny marknadskännedom, en branschberättelse osv. Du är den kallade informatören hos kunden, för du kommer utifrån.
Rekommendation: Tänk på vid besöksförberedelsen (eller senast på väg till kunden)…
vilken variant du väljer och med vilka meningar eller frågor du ska inleda öppningsfasen.