Det finns undersökningar som visar att säljare bara befinner sig mellan 15 – 20% öga mot öga med kunden. Detta gör personlig försäljning till en dyrbar marknadsföringsform. Kan vi utnyttja den bättre?
Om man i förväg informerar och förbereder en intressent eller kund kan försäljaren med betydligt mindre tidsåtgång och rattande genomföra sin arbetsdag. Därmed också hinna med fler effektiva kundbesök per resa. Hur hans dag i genomsnitt kan se ut, visar gurun Ulrich Vörckel med siffror som grundar sig på talrika belägg från seminarier, debatter och publikationer:
- 39% resor,
- 13% väntetider,
- 15% snack och diskussioner,
- 11% håltider och pauser,
- 6% diverse,
- 16% egentlig försäljning.
Vörckel bevisar att väl utformade och noga tidsanpassade säljbrev har åstadkommit märkliga resultat och kan utnyttjas just i syftet att utnyttja säljare effektivare.
Allmängiltig regel
En tysk försäljningschef rapporterar, att han gjort en test på sin marknad. Tidigare hade man gjort erfarenheten att fem försäljarbesök var nödvändiga för varje köpbeslut. Genom att understödja med direktreklam visade testen att han kunde spara 32,2% av kostnaderna för bearbetningen.
Testa följande tankar:
1.
Överväg om man inte kan sätta in säljbrev mellan besöken hos trogna kunder (respektive kundämnen) och berätta om aktualiteter och produktutveckling.
2.
Sätt in samma uppehållande försvar under semestrar och vid längre tids sjukdom hos en säljare. Det kan vara bättre utväg än att låta kolleger få göra extra insatser.
3.
För att hålla nere resekostnaderna kan det vara befogat att den personliga kontakten intensifieras i den centrala delen av varje distrikt. De som befinner sig i ytterområdena eller ligger avlägset till bearbetas löpande med genomtänkt och instruktiv direktreklam.
4.
Är marginalerna knappa differentierar man ofta mellan små och stora kunder i besöksfrekvensen. Den lucka i informationen som därmed uppstår kan fyllas ut med säljbrev. Ingen behöver känna sig åsidosatt.
5.
Introduktionen av nya produkter och serviceåtaganden ligger ofta i händerna på säljarna. Men de hinner inte med mer än fem till tio besök per dag. Innan de kammat igenom hela sitt distrikt kan konkurrenterna ha satt in sina stötar. Däremot kan man med planmässigt upplagd direktreklam underrätta 100-1000 intressenter på en dag. Folket på fältet behöver då bara besöka dem som genom svarskort signalerat önskan om demonstration eller offert.
6.
Egentligen använder man alltför sällan säljbrev för att inbjuda till studiebesök och “open house”-träffar. Därvid bör man utnyttja tillfället att förstärka de personliga relationerna och låta varje säljare skriva under breven som når “hans” kunder och spekulanter. En uppgift som annars automatiskt brukar handläggas av VD eller marknadschef.
7.
Effekten av ett kundbesök kan troligen höjas en del om man i säljbrev antyder vilka speciella teman representanten kommer att beröra vid sitt besök. Det går även att inhämta uppgift i förväg, vilka frågor kunden önskar ta upp. Dem har han markerat på ett insänt svarskort med rutor. Direktreklam av olika slag kan ge impulser så att försäljaren direkt kan ta upp den diskussionen vid sitt besök.
8.
En växelverkan i kommunikationsvägarna kan vara värdefull och stärka försäljarens ställning till kunden. Individuellt hållna säljbrev som bygger på personliga data hos kunden är kärnan i budskapet. Med dagens hjälpmedel kan man lätt få fram brev som anknyter till personliga intressen eller situationsspecifika tillägg.
9.
Som självklar får man väl anse åtgärden att varje ny säljare skall presenteras genom ett individuellt säljbrev. Det kan även gälla när en firma pånyttföds.
10.
De uppslag som presenterats här behöver inte genomföras för alla i en organisation. Begränsa dem eventuellt till vissa gebit eller produktslag. Tänkbart är då att man kan ta postnummer som vägledning när man fastställer gränserna för distrikt eller vid omorganisation delar upp nya.