Articles by Jann Aleite

Avslut i Cowboysäljarens ögon – Avslut

Cowboyavslut Avslutet är cowboysäljarens klimax. Ingenting är bättre än det. Ju fler avslut, desto bättre. Avslutet börjar redan vid den första införsäljningen och är en produkt av cowboysäljarens person, trovärdighet och förmåga. Köpsignaler handlar om…


Sista stötestenen före ordern – Avslut

Affären tycks redan vara i hamn. Då kräver kunden oväntat ytterligare eftergifter. Vad göra? Ett förslag till den bästa reaktionen på aggressiva kundönskemål är en “självmedveten pacifism“: Fall inte till föga, men underlåt att göra…


Reagera sekundsnabbt – Avslut

Vid en förfrågan bland säljare om skälen till säljframgångar har konsultföretaget Geffeoy, Oechsler & Partner, Düsseldorf, funnit, att i de flesta fall avgör en sekund ordern. Det är det ögonblick, då kunden nämner det för…



Låt inte tråden brista – Avslut

Många ordrar går förlorade… …på grund av att säljare inte tillräckligt starkt går in för att redan under förhandlingen få med ett delbeslut av kunden. Kunden skriver sällan under genast och man skjuter upp ytterligare sammanträffanden eller…


Överläggningspaus – Avslut

Ge kunden egentid för att tacka ja! Du har förhandlat med en kundgrupp, en inköpsorganisation. Ordern är oviss, åsikterna går emot varandra. Det finns risk för att man lämnar dig med beskedet, att man ska…


Att ta extra betalt utöver varans pris

Kommer kunden att tacka nej för att det tillkommer extrakostnader? När kunden fattat beslut om att köpa produkten, kanske hon ställer frågan om installation eller justering av maskinen kan utföras i samband med leverans. Bli inte…


Jag vet redan vad jag vill ha – Argumentering

Då och då måste varje säljare höra konstaterandet: “Jag vet redan vad jag skall ha”. Vad gör du? Detta påstående gör kunder vid två tillfällen: Antingen strax efter samtalsinledningen eller senare under samtalets gång. Beroende…


Ibland måste man sälja två gånger – Argumentering

Det finns många anledningar till en orderannullering. Ibland annullerar en återförsäljare beställningen för att en av hans kunder motsätter sig köpet av en viss produkt. En säljare hos en maskintillverkare upplevde ett sådant fall. “En…