En fråga i tre etapper – Argumentering
Kunden spjärnar emot ditt förslag. Enligt hans sätt att se behöver han inte din produkt. Du måste alltså ändra hans “syn på tingen”, syftande till att han ska betrakta din produkt som något han behöver….
Försäljning
Argument för ny produkt – Argumentering
Kunder bjuder ibland på motstånd när du introducerar en ny produkt. Vad kan du göra? Informera dina kunder om de kostnader, som uppstod för ditt företag i samband med utvecklingen av den nya produkten: “Sju…
Argument för den tredje mannen – Argumentering
I kapitalvaruindustrin händer det sällan att inköparen ensam fattar besluten. För det mesta tillkallas förhandlingspartner från andra avdelningar. Medan inköparen i första hand ser på pris/prestations – förhållandet, bedömer medarbetare från andra grenar inom företaget…
Hur toppsäljare besöksplanerar – Försäljning
Lova en personlig vinst Säljframgång bygger på många faktorer. Dessa har noga undersökts av USA-professorerna Thomas W Leigh och Patrick F McGraw (“Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnell: A Script-Theoretic Investigation”, Journal of…
Höja omsättningen – Strategi
På vilka sätt kan man höja omsättningen? Denna fråga ställdes till ett stort antal fältsäljare. Och det här blev resultatet: Genom att styra arbetet mer från medarbetarna på företaget och företagsledningen (7,77%) Genom mer reklam för…
Order nummer två – Uppföljning
Många säljare lägger ner en väldig möda och mycket tid och energi på att vinna nya kunder. När den första ordern är undertecknad tror de att de nått sitt mål, slappnar av och tror ofta…
Kontakter på högre nivå – Strategi
Som säljare märker man att besluten flyttas högre upp i en organisation under krissituationer. Detta innebär att du kommer att ha kontakt med andra personer än du är van vid. Det är stor risk att…
Säljare och fördomar – Målinriktning
En liten historia om en riktigt duktig säljare. Och en massa kineser. Vi kan kalla henne för Melinda och hon arbetar som fältsäljare. Hon säljer vitaminer på ett litet stånd i en galleria. Nu är…
Produktansvar som argument – Marknadsföring
Produktansvar vilar inte bara på tillverkningen, utan också på försäljningen och kundtjänsten. Serviceavdelningen har en plikt att ha produkten under observation och ansvarar för att instruera kunderna. Den måste sörja för en snabb utvärdering av…
Lönsamhet med småkunder – Marknadsföring
Småkunder – ofta oönskade hos konkurrenterna – kan genom en rationell och målinriktad bearbetning bilda en stadig bas för företagets framgångar. Försäljningen till småkunder erbjuder fördelen med riskspridning och har i regel låg konkurrensintensitet. Företag,…