Undvik formuleringar som: ”Den avgörande faktorn för dig bör vara…” eller ”Den största fördelen för dig är…” eller ”Nu skall vi prata om det viktigaste.”
Påtvinga inte kunden dina värderingar. Din uppfattning om din produkts fördelar och kundens uppfattning är ofta olika.
För kunden ligger den avgörande fördelen av ditt erbjudande oftast någon annanstans än för dig.
Exempel: Du förmodar att kunden av någon anledning måste spara. Därför rekommenderar du den prismässigt mest fördelaktiga maskinmodellen. Men du ser inte att kundens ambition att äga tekniskt tidsenliga maskiner, är mera utvecklad än hans vilja att spara pengar. Konsekvens: Du insisterar på att erbjuda en produkt, som kunden inte vill ha. Du förmår inte övertyga kunden och får inte någon order.
Du bör därför uttrycka dig i ganska generella ordalag när du vill ge eftertryck åt dina ord:
”Nu kommer vi till en avgörande faktor . . .”
”Den här egenskapen är av stor betydelse för dig…”
”För många av mina kunder var den här fördelen avgörande…” ”Möjligtvis utgör denna egenskap den största nyttan för dig…”
”Värdet av denna extra prestation kan inte överskattas…”
Före kundbesöket bör du fundera på vilka fördelar i ditt erbjudande som kan vara avgörande för kunden. Men du får inte glömma att din bedömning av dina argument bara är en hypotes. De motiv, som verkligen är avgörande för kunden, får du inte reda på förrän du pratar med kunden. Därför bör du hålla alla dörrar öppna, genom generella formuleringar kan du inkludera kundens värderingar i din argumentering, sedan du på ett riktigt sätt kartlagt kundens:
1: Faktiska situation
2: Kundens inställning till sin egen situation.